Atelier 2 : Reconnaitre un Elevator Pitch efficace

Cet atelier 2 s'inscrit dans la thématique de la journée Il a pour objectif de vous faire découvrir les séquences & éléments caractéristiques de l'Elevator Pitch dans un environnement différent de votre quotidien.

Dans quelles conditions utiliser l'Elevator Pitch ?

  • Quand : Dès que vous souhaitez créer les conditions d’un changement de comportement chez votre interlocuteur # STATU QUO
  • Pourquoi : Au bout d’un certain temps, tous les PDS rangent votre produit dans des « tiroirs ». Ces « tiroirs » s’imposent en automatique aux PDS via des raccourcis décisionnels (Biais cognitifs). L ’Elevator Pitch crée les conditions pour élargir les tiroirs ou en ouvrir de nouveau.
  • Qui : Un Elevator Pitch est toujours personnalisé à un PDS (histoire de votre relation) et s’inscrit dans un objectif de visite pour changer des habitudes de comportement
  • Comment : En ne prononçant pas dans ces 90 1ères secondes des mots confortant les tiroirs de vos PDS.
    Ex : Nom de votre produit / Dépistage /     En ne posant pas de question / En respectant les 4 séquences d’un Elevator Pitch

Le contexte des 3 scénarios

Contexte 1 :
  • Directrice commerciale de la marque SamSam qui cherche à faire référencer son nouveau PC portable « « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W »  auprès de Thierry qui est le patron des franchisés d’électroménager Durty.
  • Se connaissent bien et ont déjà collaboré 2 fois positivement par le passé.
  • Un premier rendez-vous de présentation a déjà eu et Thierry n’avait pas référencé « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W » car trop high tech pour sa clientèle
  • Ce 2ème rendez-vous est planifié en marge du stand SamSam dans le cadre du congrès High-tech Paris 2025 et Thierry a l’air en pleine forme.
  • C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses produits !
Contexte 2 : 
  • Vendeur dans un magasin FNOC en Ile de France
  • Un client tourne autour du stand Samsam depuis plusieurs dizaines de minutes et a pris en main plusieurs  fois « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W »
  • Le vendeur s’approche et sait qu’il a qu’une fois l’occasion de réaliser la vente
Contexte 3 :
  • Visiteuse médicale
  • Vous voyez un médecin généraliste que vous connaissez bien et que vous visitez depuis 10 ans dans le domaine du diabète.
  • Mais rien n’y fait, il est très conservateur dans ses prescriptions.


Les conseils DRAGOM

Comment créer un Elevator Pitch logique :

1.Je choisis une Accroche émotionnelle :
  • En fonction du niveau de relation avec le médecin
  • En fonction de la « teinte » de mon ancrage
2.Je choisis l’Ancrage :
  • Fond (l’élément choisi) & forme (comment le verbaliser)
  • A-t-il une « teinte » particulière : Etonnant, provoc, Marketing, Belle histoire, offensif, etc…neutre ou avantage produit.
3.Je choisis mes éléments de narration & humanisation
  • En fonction de mon ancrage et de la transition souhaitée : autour du patient ? Autour du professionnel de santé ? Autour du labo ? Autour de la maladie ? Autour de la relation VM – Médecin ?
  • Durée environ 45 à 60 secondes pour laisser le temps à votre interlocuteur de se connecter à vous
4.Je choisis ma transition
  • Si je veux assurer une transition renforçant mon ancrage => Proposition de solution
  • Si je veux comprendre la raison du statu quo => Questionnement