Atelier 5 : Maitriser son closing
Ce 5ème atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing qui permet de finir une visite impactante.
De quoi parle-t-on ?
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une demande concrète.
Dans
le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit contenir
les points d’engagement de la visite et des techniques de communication spécifiques à la fin d’une visite.
L'animation de l'atelier
L'atelier consiste par sous groupe à verbaliser des aversions à la perte et des closings selon les 3 profils médecins suivants :
Profil 1 : Professeur Louis
Fiche médecin :
- Segment A
Connaissance client :
- Le visite depuis 4 ans
- Très sympa et vouvoiement
- Durée de visite « normale » mais de moins en moins longue
Enseignements dernières visites :
- N’a pas été séduit par l’action spécifique d’Ebglyss
- A confirmé qu’il réserve Dupixent après avoir été au bout des autres thérapeutiques
- Intéressé pour participer au prochain congrès de SFD
Profil 2 : Dr Gilles :
Fiche médecin :
- Segment A
Connaissance client :
- Le visite depuis 3 ans
- Sympa, tutoiement
- N’a jamais le temps et souvent visite entre 2 patients
Enseignements dernières visites :
- A dit vouloir faire sa petite cohorte de patients sur Ebglyss pour « voir »
- Intéressé par la spécificité et le contrôle d’Ebglyss
- A rassuré le VH en disant que « sinon, je ne fais que Dupixent »
Profil 3 : Dr Philippe
Fiche médecin :
- Segment B
Connaissance client :
- La visite depuis 1 an car nouvelle sur le secteur
- Plutôt sympa, vouvoiement
- 3 visites max par an mais laisse le temps
Enseignements dernières visites :
- A essayé par le passé Adtralza
- Intéressé d’avoir plusieurs traitements systémiques pour individualiser à chaque patient
Les conseils DRAGOM
- Quels points d'accord je choisis (1 ou 2 maximum) ?
- Dois je mettre une aversion à la perte ?
- Qu'est ce que je lui demande précisément de faire ?
